Los cuatro grupos de Incoterms
Los Incoterms 2020 pueden organizarse en cuatro grupos según el nivel de participación del vendedor en la entrega y en la cadena logística.
EXW
El vendedor pone la mercancía a disposición en el lugar acordado.
FCA · FAS · FOB
El vendedor realiza la entrega en un punto determinado, mientras el comprador asume una parte importante de la operación posterior.
CPT · CIP · CFR · CIF
El vendedor contrata el transporte hasta el destino indicado, pero el momento de transferencia del riesgo sigue siendo fundamental.
DAP · DPU · DDP
El vendedor asume una participación logística mayor hasta el destino convenido.
EXW — Ex Works
Bajo EXW, el vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en el lugar acordado. Esto puede dejar en manos del comprador una parte importante de la coordinación logística.
Precio
Puede parecer atractivo porque incorpora menos servicios logísticos del vendedor.
Comprador
Debe coordinar una mayor parte de la operación desde el punto de entrega establecido.
Atención
Un precio EXW no debe compararse directamente con uno CIF sin agregar los costos y responsabilidades que faltan.
Para una operación internacional concreta también conviene revisar las obligaciones de exportación y la capacidad real de cada parte para cumplirlas.
FCA — Free Carrier
FCA establece la entrega de la mercancía al transportista o en el lugar acordado, de acuerdo con las condiciones específicas del término.
Puede resultar útil cuando comprador y vendedor quieren establecer claramente el punto de entrega y quién controla el transporte posterior.
¿Qué debe quedar claro?
El lugar exacto de entrega es fundamental. Una cotización debería indicar de manera suficientemente precisa dónde se considera realizada la entrega.
FOB, CFR y CIF
Estos términos pertenecen al grupo de reglas destinadas al transporte marítimo y por vías navegables interiores.
FOB
El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque convenido. El riesgo se transfiere conforme al punto de entrega establecido por la regla.
CFR
El vendedor contrata y paga el transporte hasta el puerto de destino indicado, pero el riesgo se transfiere en el punto establecido por la regla y no necesariamente al llegar al puerto de destino.
CIF
Funciona de manera similar a CFR respecto del transporte, pero incorpora además la contratación del seguro por parte del vendedor conforme a las condiciones de CIF.
Costos y riesgos no son lo mismo
En los términos del grupo C, el vendedor puede pagar el transporte hasta destino y, sin embargo, el riesgo haberse transferido anteriormente según las reglas del Incoterm.
CPT y CIP
CPT
El vendedor contrata el transporte hasta el destino convenido. El riesgo, sin embargo, se transfiere de acuerdo con el punto de entrega establecido por la regla, no simplemente cuando la mercancía llega al destino.
CIP
Funciona de manera similar a CPT, incorporando además la obligación de seguro del vendedor conforme a las condiciones establecidas para CIP.
CPT y CIP pueden utilizarse para diferentes medios de transporte, a diferencia de FOB, CFR y CIF, que están destinados al transporte marítimo y por vías navegables interiores.
DAP y DPU
DAP
El vendedor lleva la mercancía hasta el lugar de destino convenido, dejándola disponible para el comprador conforme a las condiciones de entrega.
DPU
El vendedor entrega la mercancía en el lugar convenido una vez descargada.
Para el comprador
Estos términos pueden reducir parte de la coordinación logística que tendría que realizar directamente el comprador, pero es importante identificar exactamente qué está incluido y qué actividades permanecen a cargo de cada parte.
DDP — Delivered Duty Paid
DDP representa uno de los niveles de mayor responsabilidad para el vendedor dentro de los Incoterms.
Bajo esta regla, el vendedor asume una amplia parte de las responsabilidades logísticas hasta el destino acordado, incluyendo las obligaciones de importación que correspondan conforme a las reglas del término.
DDP no significa simplemente "todo incluido"
Antes de aceptar una cotización DDP hacia Colombia conviene verificar exactamente qué incluye el precio, quién actuará como importador, cómo se realizará la nacionalización y qué obligaciones legales, tributarias y documentales tendrá cada parte.
Comparación rápida de Incoterms
| Incoterm | Medio de transporte | Seguro contratado por vendedor | Participación logística del vendedor |
|---|---|---|---|
| EXW | Cualquier medio | No | Menor |
| FCA | Cualquier medio | No | Baja / media |
| FOB | Marítimo | No | Media |
| CFR | Marítimo | No | Media / alta |
| CIF | Marítimo | Sí | Media / alta |
| CPT | Cualquier medio | No | Alta |
| CIP | Cualquier medio | Sí | Alta |
| DAP | Cualquier medio | No | Muy alta |
| DPU | Cualquier medio | No | Muy alta |
| DDP | Cualquier medio | No | Máxima |
La tabla es una referencia simplificada. La aplicación concreta debe revisarse según las reglas del Incoterm elegido, el lugar de entrega y las condiciones pactadas entre comprador y vendedor.
¿Cuál Incoterm conviene para una importación?
No existe un Incoterm universalmente mejor. La elección depende de la capacidad del comprador, el proveedor, el país de origen, el medio de transporte, el nivel de control logístico deseado y las características de la operación.
¿Quieres controlar la logística?
Un comprador con experiencia logística puede preferir condiciones que le permitan controlar una mayor parte del transporte.
¿Es una operación marítima?
FOB, CFR y CIF son términos destinados al transporte marítimo y por vías navegables interiores.
¿Estás comparando proveedores?
Solicitar condiciones comparables facilita conocer qué parte del costo logístico está realmente incluida en cada propuesta.
¿La mercancía llegará a Colombia?
Además del Incoterm, deben revisarse las obligaciones de importación, los tributos y los requisitos aplicables a la mercancía.
Errores frecuentes con los Incoterms
❌ Elegir únicamente por el precio
Un precio EXW puede ser inferior a un precio CIF porque incluye menos servicios logísticos del vendedor.
❌ Confundir costo con riesgo
Que una parte pague determinado transporte no significa necesariamente que mantenga el riesgo durante todo ese trayecto.
❌ Utilizar FOB para cualquier transporte
FOB pertenece al grupo de términos destinados al transporte marítimo y por vías navegables interiores.
❌ Aceptar DDP sin revisar la estructura
Antes de aceptar una propuesta DDP hacia Colombia conviene entender quién realizará la importación y cómo se cumplirán las obligaciones correspondientes.
❌ No especificar el lugar de entrega
Un Incoterm debe utilizarse junto con un lugar de entrega claramente definido para evitar interpretaciones diferentes.
Checklist antes de aceptar una cotización internacional
Estos puntos ayudan a organizar la información de una operación antes de comparar propuestas o comprometer una compra.
Antes de comparar precios, revisa qué estás comprando realmente
El Incoterm es solo una parte de la operación. Para tomar una decisión comercial también conviene conocer el costo estimado de llevar la mercancía hasta Colombia y los demás componentes que pueden intervenir en la importación.
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Nota sobre los Incoterms
Esta guía tiene finalidad educativa y orientativa. Los Incoterms deben aplicarse conforme a sus reglas y a las condiciones específicas pactadas en cada operación. La elección de un término no reemplaza la revisión de obligaciones aduaneras, tributarias, documentales o regulatorias aplicables en Colombia.